影響力

##一.什麼是影響力

除了環境，條件等外界因素，人類社會的一些原理也會影響人的決策

面對導購小姐熱情推薦的時候，稀里糊塗地就買了那個更好（貴）的；寫在紙上的計畫就是比悶在心裡的計畫執行率要高；朋友的請求總是不好拒絕；一定要找個機會請他吃飯，上次他請過我呢。。。

看似再正常不過，但冥冥之中好像又有跡可循，這些都是影響力的具體表現，如果能在遇到這些問題時，思考一下為什麼，那就是在研究一個大領域了，叫做行為科學。

##二.互惠原理

我得儘快請他吃頓飯，上次幫我大忙了

互惠原理源自遠古時期人類的協作發展，建立起了一個公平的償還網絡，償還其實就是分享，小到投桃報李，大到知識共享，對人類社會的發展有極大影響，用進廢退的進化原理導致這種有利於人類發展的思想成為了我們與生俱來的天性

正如《暗時間》裡面提到的，每個人腦袋裡都有一隻石器時代的類人猿，有些決策是他幫你做的。類人猿的一些決策原則並不適應現代生活環境，想要合理決策，必須克服他對你的影響

聰明人會利用互惠原理做很多事情，比如拉選票、晉升、推銷、甚至詐騙。先施以小恩小惠，再拋出請求，成功率自然會提升不少。需要特別注意的是退讓也是一種恩惠，比如拒絕別人一個大請求後，一般都會允諾他的下一個小請求，因為他做了讓步，這讓你覺得欠他點兒什麼，迫切地想要償還

##三.承諾和一致

大不了今晚不睡了，一定要把工作任務完成，我可是在老大那兒拍胸脯保證了的

專案管理中一個重要的環節就是承諾，獲得利害關係人的承諾，獲得專案組成員的承諾等等，得到承諾意味著可靠，也意味著可控。

承諾和一致密不可分，一旦做出了承諾，就極力想要保持（行為與承諾的）一致，否則將承受表裡不一的心理壓力。所以，想要做一件事，但決心不夠，不妨把這件事告訴周圍所有人，來自這些承諾的壓力將促使你做好這件事。相反地，如果被騙取了承諾，承諾也將會迫使你去做出違背意願的事情，謹防這樣的陷阱

##四.社會認同

大家都去了，我也想去，雖然還有事兒沒忙完

人類的一個決策原則是大家都做的就是正確的，需要決策的時候往往會習慣性地看看周圍人，之後的決策就會受到很大影響。車禍現場冷漠的圍觀群眾其實是受到了社會認同的影響，大家都沒有伸出援手，那麼我也不上，相反地，如果大家都在幫忙，我也想幫著做點兒什麼

周圍人的影響非常大，比如球迷暴力，連續多起自殺案件等等，都是社會認同原理在影響人的行為，這是更可怕的無意識的盲從

##五.喜好

真不想幫他，好麻煩的，可是又沒辦法拒絕

拒絕陌生人提出的請求不會有任何心理負擔，而拒絕（認識和喜愛的）朋友的請求會覺得心裡不安，這就是喜好原理。如果想請人幫忙，不妨先搞好關係，一旦熟識了，拒絕請求就會有心理壓力，請求的成功率也就大大提升了

需要注意的是喜好（或者說是好感）和很容易從共同點發展出來，也就是常說的「套近乎」，總能找到與陌生人的共同點，再從共同點上發展喜好，關係就變得不陌生了，此時提出請求，被拒絕的可能性就小得多

##六.權威

你晚睡前不刷牙嗎？專家建議要早晚刷牙的

站在影響力金字塔頂端的職業是醫生，權威醫生的建議最容易被廣泛接受。專家擁有普通人不知道的領域知識，在經驗學識的基礎上提出的建議當然具有很大參考價值，這無可厚非。

但在這資訊爆炸的時代，網際網路上每一個人都像是專家，我們也更傾向於把網路言論當作專家意見。這樣潛移默化的影響會導致將來決策出現失誤，因為決策是基於錯誤意見的。專家身份能夠提升言論的可信度，這也是一些廣告和詐騙手段的高明之處。

決定聽信權威之前，最重要的是判別權威程度與權威意見的理論依據，如果權威意見存在明顯的錯誤或者謬誤，一定要堅持質疑，不能聽之信之。

##七.短缺原理

建議您再買一套備用，因為我們最近貨源短缺

物以稀為貴，絕版的東西通常更昂貴，因為短缺原理會讓我們高估原有價值。短缺遇到競爭就會產生共振（對人的行為產生更大的影響），比如拍賣場

利用短缺原理可以提高人們的價格底線，如果有一批新貨賣的不好，不妨提升價格並貼出廣告說明因為成本因素不再生產，再大肆宣揚產品的優點，通常這樣做就能夠改善銷售狀況。很多促銷手段就是利用人為營造的短缺現象來謀利的。實際上，絕版的東西不一定更好用，短缺的甜點也不一定更好吃，但由於短缺原理的影響，人們通常會對短缺的東西產生更好的主觀感覺，搶到最後一塊雞腿會感覺比平時吃的更美味

##書評

劉未鵬看過本書後才開始關注心理學、人類行為學，本書能夠引發人們對生活現象的思考，認識人類行為，進而理性決策