影響力

1. 影響力とは何か

環境や条件などの外的要因だけでなく、人間社会におけるいくつかの原理も人の意思決定に影響を与えます。

店員の熱心な勧めに乗せられて、うっかり高い方を買ってしまったり、紙に書き出した計画の方が心の中に留めているだけの計画よりも実行率が高かったり、友人の頼み事は断りにくかったり、前回ご馳走になったから今回はお返しに食事に誘わなければと思ったり……。

一見当たり前のように見えますが、実はそこには一定の法則があります。これらはすべて影響力の具体的な現れであり、こうした問題に直面した際に「なぜか」を考えることは、行動科学という大きな領域を研究することに他なりません。

2. 返報性の原理

「近いうちに彼に食事を奢らないと。前回は本当にお世話になったから」

返報性の原理は、古代の人類における協力関係の発展に由来し、公平な「借りと返しのネットワーク」を築き上げました。お返しをすることは分かち合いでもあり、小さな贈り物から知識の共有まで、人間社会の発展に多大な影響を及ぼしてきました。用進廃退の進化原理により、人類の発展に有益なこの思考は、私たちの生まれ持った本能となりました。

『暗時間（Dark Time）』で述べられているように、誰の頭の中にも石器時代の類人猿が住んでおり、いくつかの意思決定は彼が代わりに行っています。類人猿の意思決定の原則の中には現代の生活環境に適応していないものもあり、合理的な判断を下すには、彼からの影響を克服しなければなりません。

賢い人々は、投票の依頼、昇進、セールス、さらには詐欺に至るまで、返報性の原理を多用します。まず小さな恩を売り、その後に頼み事を持ちかけることで、成功率は格段に上がります。特に注意すべきなのは、「譲歩」も一つの恩恵であるということです。例えば、大きな頼み事を断った後に、次の小さな頼み事を受け入れてしまうことがよくあります。相手が譲歩したことで、自分も何かを返さなければならないという心理的な負い目を感じ、早急にそれを解消しようとするからです。

3. コミットメントと一貫性

「最悪、今夜は徹夜だ。リーダーに太鼓判を押して約束したんだから、必ずやり遂げないと」

プロジェクト管理において重要なプロセスの一つがコミットメントです。ステークホルダーからのコミットメント、プロジェクトメンバーからのコミットメントなどを得ること。コミットメントを得ることは、信頼性だけでなく、コントロール可能性を意味します。

コミットメントと一貫性は密接に関連しています。一度約束をすると、自分の行動をその約束と一致させようと強く働きます。さもなければ、言行不一致による心理的なストレスを受けることになるからです。そのため、何かを成し遂げたいが決意が足りないときは、周囲のすべての人にそれを宣言すると良いでしょう。約束によるプレッシャーが、完遂を後押ししてくれます。逆に、不当にコミットメントを引き出されてしまうと、本意ではない行動を強いられることになります。こうした罠には注意が必要です。

4. 社会的証明

「みんなが行くなら自分も行きたい。まだ仕事は終わっていないけれど」

人類の意思決定の原則の一つに「みんながやっていることは正しい」というものがあります。判断が必要なとき、私たちは習慣的に周囲を見渡し、その後の決定は周囲に大きく左右されます。交通事故の現場で傍観者が冷淡なのは、社会的証明の影響を受けているからです。誰も助けようとしていないから自分も動かない。逆に、もし誰かが助けていれば、自分も何か手伝いたいと思うようになります。

周囲の人々の影響は非常に大きく、サポーターの暴徒化や連続自殺事件などは、社会的証明の原理が人間の行動に影響を与えている例です。これは、無意識の盲従という恐ろしい側面を持っています。

5. 好意

「助けてあげたくないな、面倒だし。でも、断るわけにもいかないし」

見知らぬ人からの頼み事を断るのに心理的な負担はありませんが、（知り合いで好感を持っている）友人の頼みを断るのは気が引けるものです。これが好意の原理です。誰かに助けてほしいときは、まず良好な関係を築いておくと良いでしょう。親しくなれば頼み事を断るのが難しくなり、成功率が大幅に向上します。

注意すべきは、好意（あるいは好感）は共通点から生まれやすいということです。いわゆる「共通点探し」です。見知らぬ人とでも共通点を見つけ出し、そこから好意を育むことで、関係はもはや「他人」ではなくなります。その段階で頼み事をすれば、断られる可能性は低くなります。

6. 権威

「寝る前に歯を磨かないの？専門家は朝晩の歯磨きを推奨しているよ」

影響力のピラミッドの頂点に立つ職業は医師です。権威ある医師のアドバイスは、最も広く受け入れられやすいものです。専門家は一般人が知らない領域の知識を持っており、経験と学識に基づいたアドバイスには大きな参考価値があるのは当然のことです。

しかし、情報爆発の現代において、インターネット上の誰もが専門家のように振る舞い、私たちもネットの言論を専門家の意見として捉えがちです。このような知らず知らずのうちに受ける影響は、誤った意見に基づいた意思決定を招き、将来の失敗につながる可能性があります。専門家という肩書きは言葉の信憑性を高めます。これは、広告や詐欺の手口としても巧妙に使われています。

権威を信じる前に、最も重要なのは、その権威の度合いとその意見の理論的根拠を見極めることです。もし権威ある意見に明らかな誤りや矛盾がある場合は、鵜呑みにせず、疑いを持つ姿勢を忘れてはなりません。

7. 希少性の原理

「予備としてもう1セット買っておくことをお勧めします。最近、在庫が不足しておりますので」

「稀少なものほど価値がある」と言われるように、絶版品などは通常高価になります。希少性の原理によって、元の価値を過大評価してしまうからです。希少性に競争が加わると、オークション会場のように人々の行動にさらに大きな影響を及ぼします。

希少性の原理を利用することで、人々の価格許容範囲を上げることができます。もし新商品の売れ行きが良くなければ、あえて価格を上げ、「コストの関係で生産終了」という広告を出し、製品の長所を大々的に宣伝することで、販売状況が改善することがあります。多くのキャンペーンは、人為的に作り出された希少性を利用して利益を上げています。実際、絶版品が使いやすいとは限りませんし、希少なスイーツが美味しいとも限りません。しかし、希少性の原理の影響で、人々は希少なものに対して主観的に良い印象を持ちやすくなります。最後の一つの鶏肉を勝ち取ったとき、普段食べているものより美味しく感じるのはそのためです。

書評

劉未鵬（Liu Weipeng）はこの本を読んで初めて心理学や人間行動学に興味を持つようになりました。本書は生活の中の現象に対する思考を促し、人間の行動を理解し、合理的な意思決定を行う助けとなります。